秦東總是認為,企業行為的宗旨只能是在不斷滿足社會需要的前提下,實現產銷的較大利潤。
怎樣才能獲得較大的利潤呢?
那就誰也違抗不了這樣一個數學公式表示銷售總量,fit代表適宜值,ax代表較大值。
這個數學公式清楚地表明,企業利潤較大值的獲取,不能靠盲目提高銷售價格,也不能一味靠廉價拋售,而是取決于每個產品的適宜獲利額及由此形成的產品銷售總量的乘積。
從武庚率隊進入云海,嶸崖啤酒在云海的不利處境就在于價格偏高,在云啤降價后每瓶比云啤多了四毛錢,無法形成對消費者的吸引力,結果導致嶸崖啤酒廠利潤萎縮。
降低銷價,為消費者選擇的機會,就等于擴大自己產品的銷路。
于是,秦東運用這個公式果斷地將每瓶嶸崖啤酒的出廠價、調撥價、批發價一律降兩毛錢,讓利 依照企業利潤公式計算,原價原量只能獲利1965萬元,新價新量則實際獲利2495萬元。
這表明,ax戰略使嶸啤廠在一個月內多獲利53萬元。其中,以稅收形式上交國家25萬元,企業多獲純利28萬元。
28萬元！
何理的話音一落,大家已是議論紛紛。
“所以,在這個大雪天,我們沒有敗,他們也沒有贏！”秦東把飯碗往鐘小勇手里一遞,鐘小勇馬上給他盛了一碗餃子湯,原湯化原食,這是鐘家洼的傳統。
“嗯,我孫大眼珠子別的賬不會算,啤酒的賬我算得比誰都明白,秦總這是降價促銷量……”
“降兩毛錢,銷量上去了,利潤就漲了？”夏雨的腦袋瓜在這上面不太靈巧,他看看紅紅,紅紅的數學同樣不好。
“兩毛錢,不簡單,”羅玲到底是當過經理的人,“這兩毛錢就是適宜值,降多降少都不行,所以我們的利潤才能最大化。”
“那這樣的話,我們還走得哪門子勁哪！”石城啤酒的人感覺到自己又學了一招,也怪不得仲星火在電話那邊拍了桌子,讓他們趕緊回來呢。
登州啤酒的祝融與仲星火,都是直接跟秦東交過手的人,打服了打怕了,所以他們就更知道秦東的手腕。
“哎,羅科長一說,我又明白了,”一個經銷商拍拍自己的腦袋,“是這么個道理。”
“現在十家聯營廠走了七家,他們的應分的利潤,嶸啤一分不要,全給你們。”秦東笑道,他也要這七家廠的人搞清楚,擅自離開戰場是要遭到懲罰的。
“那下面我們就跟云啤干,干到春節,把他們打趴下！”趙牡丹的賬也算明白了,大家士氣陡然高漲起來。
大雪天,雖然成本增加,可是增加的利潤也抵消了增加的成本。
“秦總,你就說吧,我們怎么干？？”孟光松在后面大聲嚷嚷道。
“怎么干？”秦東看著群情激奮的銷售員,“用這里干,用這里干……”他指指自己的腦袋和腳,“陳廠長說了,他要在云海過年,春節前,我們拿下云海,我給大家發木蘭！”
木蘭？
山海省沈南輕騎摩托車廠生產的木蘭小踏板摩托車,九十年代風靡山海乃至全國,此時在山海各地,娶媳婦下聘禮少了木蘭小摩托那是萬萬不行滴。
在秦灣和云海,此時比較流行的說法是“定親下聘禮,必須有三金一木”,三金就是金耳環、金項鏈、金戒指,這個“一木”就是指的輕騎木蘭小摩托。
“秦總,真的嗎？”
秦東這一嗓子,徹底把這些年青銷售員的情緒點燃了,他們正都是找對象的年紀,能有一輛木蘭,無異會大大提高相親結婚的機率。
“秦……秦東的話還能有假？”魯旭光自動站出來,維護著自己兄弟的面子。
“我保證,”秦東咬緊牙關笑道,“在接下來到春節前的一個多月里,四個區,誰銷售啤酒最多,我都讓你們騎上木蘭！”
“讓老婆騎上木蘭！”也不知誰在底下喊了一聲,立馬又引來一片叫聲。
“喝嶸崖啤酒,找漂亮媳婦……”有人說出了嶸啤的廣告辭,立馬就有人改口道,“對我們來說,是賣嶸崖啤酒,騎上小木蘭,找漂亮媳婦……”
“好,不管是老婆還是媳婦,”秦東大聲道,“年底咱們爭取都騎上木蘭！”
“秦總,你就說讓大家伙怎么干吧？”
“對,你就說吧,你指東,我們絕不打西！”
“秦總,你就下命令吧。”
……
底下,一片歡騰。
因為冰天雪地和后勤補給丟掉的士氣和勇氣重新回到了嶸啤的銷售員身上。
“我說過,老子才是價格戰的老祖宗,”秦東罵一句粗口,價格的屠刀一旦舉起,他就不會輕易放下,他要一舉定輸贏,他要讓萬子良和侯勇上門求自己。
他要在云海的燈塔上,與侯勇簽下城下之盟！
……
大雪滿弓刀,單于夜遁逃。
今天,是萬子良這三個月來最為高興的一天。
外面下著大雪,老婆包了餃子,鲅魚餡的餃子,他就把煙港啤酒廠的老葛和侯勇都叫到家里吃餃子。
南方人不習慣吃餃子,可是侯勇吃得津津有味,但他吃餃子有個習慣,非要就著咸菜……
“這是我親自腌的鬼子姜,小侯陪老葛先喝著,我去拌咸菜。”萬子良親自下廚房。
鬼子姜又叫做洋姜,在70年代的農村,野生的鬼子姜是人們日常生活中的一種輔食。
“以前啊,房前屋后,坡上地里都是鬼子姜,”老葛也是個懷舊的人,“黃花開得好看,那個時候不是生吃就是熟吃,怎么個熟吃法呢？”他笑著給侯勇解釋,“就是把鬼子姜清洗干凈之后和地瓜薯放在一起燉,因為鬼子姜吃著沒有地瓜味道甜,可口,但是要是把鬼子姜腌制一番那味道就不同了。”
“來,嘗嘗我的鬼子姜。”萬子良切了一大盤鬼子姜,腌好的鬼子姜顏色非常漂亮,沒有發黑。切片或切絲,滴入少許芝麻油拌勻,就是一道清脆爽口的下飯小菜。
“嗯,真不錯。”侯勇夾起一塊放進嘴里。
在農村的山上鬼子姜也是非常的多,而且它們的生命力也都是很頑強的,只要長成一棵,后面也是會發展成一大片的,所以挖鬼子姜的時候也是很好找的,挖一會就能挖出很多來的。
這幾個月,嶸啤和秦東給萬子良的感受就是鬼子姜,不管多冷,他們都在頑強生長！
萬子良甚至毫不掩飾地稱呼秦東是“鬼子秦”！
好嘛,現在這些難纏的鬼子終于有撤退的跡象了。
正是三十年河東三十年河西,秦東搞垮了他們的聯盟,現在他們也把秦東的聯盟搞垮！今天,當七家聯營廠退出云海,萬子良和老葛就接到了信兒。
下面,離他們滾出云海的那一天不遠了！
“小侯,你在想什么,吃餃子啊。”老葛也讓著侯勇,現在的侯勇,可是他們惟一的希望。
“萬廠長,葛廠長,我在想,下面秦東還會出什么招？”侯勇道,“戰場無常態,從秦灣啤酒節到我們云海,4中的3秦東都一一使用過了,”這些招數出其不意,“可是,就是價格上他還沒有出大招……”